胜负手是什么意思 (胜负手是什么意思 胜负手)

在日前举行的第二届中国国际消费品博览会上，饮料品牌元气森林推出自主知识产权的新一代智能售货机R1智能冰柜受到关注，此举也被认为是将冰柜的争夺引向了智能战。

事实上，冰柜摆放一直是饮品企业抢位的焦点。夫妻店大多只能摆放一至两个品牌的冰柜，竞争激烈自不必说，连锁商超的“黄金点位”，更是“一位难求”。有饮料企业业务员说，2022年商超渠道的冰柜竞争比往年更加激烈，想占据商超的“黄金点位”，至少要提前两个月进行“卡位”。

饮品企业冰柜布局也是暗流涌动。除了投放数量递增，元气森林、可口可乐、农夫山泉、百事等品牌都在持续探索智能冰柜。随着线下冰柜的需求不断攀升，智能冰柜成为饮品企业竞相发力的新趋势，未来或将成为赢得局势的“胜负手”。

入局者增多

眼下已是8月底，忙碌了近5个月的冰饮旺季进入尾声。按照惯例，9月到10月期间，各品牌的冰柜就陆续撤回，饮料企业的业务员张涛（化名）眼下开始考虑撤柜事宜了。他所在的企业在这个销售旺季也有所突破，看着过去5个月的成果，有着10多年工作经验的张涛心里有些感慨，今年的商超渠道属实比往年的竞争要激烈。

每年3月初，是各个商超渠道招标的时间。饮料企业的销售员除了要向连锁超市的总部打报告外，还要提前与自己负责的门店经理进行沟通，争取能够摆在“黄金点位”的第一顺位。“饮料企业不少都与超市总部有合作，打报告冰柜进店审批很快，但超市总部是不会管你的冰柜摆在哪儿的，所以还要看跟店经理是怎么商量的，想要到‘黄金点位’，加钱也不一定能办到。”张涛说。

谈及今年的竞争，张涛说，有了元气森林与一些新消费品牌的加入，让很多原本有把握的事情变得不确定。

事实上，元气森林自2020年起就加大了线下冰柜的投放。有媒体报道称2020年元气森林投了2.5万台，2021年投放了9.5万台，加起来有12万台。这一数据并未得到元气森林方面的确认，但有一点可以肯定，元气森林在逐年加大线下冰柜的布局。

在某知名饮料品牌负责北京区域市场的老梁的印象中，新品牌冲劲很足，愿意花钱做投放。“现在冰柜在各个渠道投放的情况都不同，整体上投放数量是逐年增加的。每个场景都位置有限，厂家要提前卡位，争夺‘黄金点位’。”

不止新品牌，功能饮料东鹏特饮也在加速线下冰柜的布局。在2021年度业绩说明会上，东鹏特饮母公司东鹏饮料（集团）股份有限公司表示，2021年第四季度的净利润率较前三季度下滑的原因，主要是公司为拓宽市场铺市率及铺货率，提高单点产出，在第四季度投放了较多的冰柜布局市场。东鹏饮料还称，“渠道上将陈列/冰冻化做到极致，拓宽铺货面，增加产品的曝光率。”

竞相争夺“黄金点位”

张涛与老梁都提到了一个名词——“黄金点位”，这一位置被饮料销售员们普遍认为在超市收银台边上，或者是超市的进出口处，该位置人流量大，饮料冰柜放在这儿可以有充分的曝光量，也能够带动消费者的消费欲望。“逛超市出来，看到这个，他们可能就在结账的时候顺手拿一瓶付钱了。”

物美超市北京新光界店。 新京报记者 王子扬 摄

8月18日，新京报记者随机走访北京丰台区的三家超市，这些超市的收银台附近均设有饮料品牌投放的冰柜。在物美超市新光界店，新京报记者发现，超市收银台旁边有统一企业、百事、可口可乐、青岛啤酒、泰山原浆啤酒共五个品牌投放的冰柜，位于超市进出口的位置。在收银台的另一端，虽然不是进出口，但也摆放了农夫山泉、怡宝两个品牌的冰柜。

永辉超市丰科万达店中，超市靠近地铁站的出口处，摆放了农夫山泉、可口可乐、百事可乐、元气森林、名仁苏打水，馋大师的冰柜，该超市的另一出口处也有农夫山泉与可口可乐的冰柜。首航生活广场的首航超市收银台处，有一个超市自有的饮料冰柜，摆放了各个品牌的饮料，旁边只摆放了一个可口可乐的冰柜。

永辉超市北京丰科万达店。 新京报记者 王子扬 摄

上述超市内冰柜的摆放，均有可口可乐的身影。张涛说，线下渠道里，可口可乐在饮料品类上是当之无愧的头部品牌，其他竞品近两年也有加大投放的势头。“各个超市都能看到可口可乐的冰柜，跟其他品牌不同，可口可乐的冰柜基本上是不会撤的，全年都会在。”

对于冰柜进驻的条件，据老梁介绍，在商超渠道，需要厂家支付租金给超市，电费等其他费用则由超市负责，有的超市还需支付一定费用的押金给厂家，撤柜后返还给超市。而在特通渠道，厂家也需给超市支付租金，但这类渠道一般是排他型，比较强势，一般超市不用支付押金给厂家。张涛也称，不同的商超给出的条件不同，所付的租金也不同，“一般我们在3月谈进店事宜，4月左右就要支付租金，按月支付，单开门的冰柜基本在每月1000元，双开门冰柜每月1500元。租金是公开的，不意味着你给的租金越多，就能占到‘黄金点位’。”

张涛很庆幸今年作的决定是正确的。他在年初就预测今年商超渠道竞争很激烈，于是今年2月底他就开始跟几个比较熟悉的商超经理提前沟通，确定了今年可以进驻到“黄金点位”。等到3月，他发现各个厂家的销售员比以往更勤奋地往超市跑，还有很多新面孔。

“‘黄金点位’就那么几个，基本上摆三四个品牌的冰柜就没位置了，现在这么多饮料品牌，当然竞争激烈了。”张涛说，即便是在‘黄金点位’，位置也有优劣之分。他认为在顾客接触到的第一顺位上，才是‘黄金点位’最好的位置。果然，在4月冰柜集体摆放后，他谈好的几家超市，他所在品牌的冰柜都放在了‘黄金点位’的第一顺位上，这让他稍微松了口气。

张涛的紧张，不无根据。因为按照厂家的销售来源看，每年旺季的大部分产品销量都来自冰柜。当然，今年也有张涛的烦心事，有一家已经谈好位置的超市，经理突然离职，让他措手不及，新经理并不认可前任经理已允诺的事情，张涛只能重新沟通。“我还见过有厂家跟经理直接闹掰了，那冰柜也别想摆了。”

智能冰柜成新课题

商超渠道的竞争也体现在冰柜智能化方面。在今年7月底刚结束的第二届中国国际消费品博览会上，R1智能冰柜产品经理方泉川介绍，R1智能柜以智能化为特点，采用边缘+云端融合AI算法，实现语音交互、温控策略、灯光策略等多重人性化定制功能。元气森林R1智能柜设计了常温区，通过智能温控功能，让适合常温保存的商品也能以最佳状态呈现在消费者面前。

元气森林的这一动作，被业内认为让冰柜的竞争拓展到智能研发端。

元气森林创始人唐彬森在接受采访时被问到，有哪些事是农夫山泉会做但元气森林不会做的？唐彬森说，元气森林自己研发智能冰柜，它可以提醒业务员没货了去补，而不用到现场去验。这里元气森林“不会做”，可能指代的就是不需要业务员到现场去查看饮料销售数量，智能冰柜就可以解决这一问题。

对于为何要做智能冰柜，元气森林8月20日回复新京报记者采访时称，元气森林作为一家创新的饮料公司，旗下多数产品特别适合冷藏饮用，因此需要有一款能更加贴近消费者、更加贴近渠道的冰柜。智能冰柜不仅是一台冰柜，更包含了背后的物联网、AI平台、数据分析平台等系统，可以对感知的信息进行理解和分析，并以此进行远程控制和业务驱动。不过智能冰柜还有众多创新功能没有被发掘和推广，需要努力。

智能冰柜为饮料企业带来的销量提升是可观的。据了解，基于人工智能的计算机视觉公司扩博智能此前曾与可口可乐在西安合作试点了500台智能冰柜，实现了零售数字化管理，最终可口可乐该项目的销量平均提升30%。

三星新材是一家低温冰柜玻璃门体的制造商，浙商证券2021年11月曾发表研报称，下游零售业态也在由大卖场、夫妻店向社区超市、生鲜店和便利店加速转型，加上饮料厂商布局冷藏柜以抢占消费者流量入口，现阶段商用冷柜的需求远超过往。这也从侧面印证，线下冷柜的需求正在不断攀升。

据晚点LatePost报道，可口可乐在国内线下零售柜数量超过50万台，能够收集、反馈数据的智能终端有2万台。元气森林智能零售柜希望通过商品交易数据，帮助线下渠道商提高饮料收益。元气森林去年就定下今年全国铺设10万台智能零售柜的目标，并在内部组建起多个团队尝试该项目。

不止元气森林，冰柜品牌HCK哈士奇于今年4月在官网发布的信息显示，2022年3月，HCK哈士奇与百事可乐合作的智能商用冰柜已上市。太古可口可乐公司与农夫山泉也曾被报道其对智能冰柜的投入。

张涛认为，未来智能冰柜会越来越普及。现在市场上的冰柜越来越接近智能化，一些企业的冰柜已经设计成智能节能的，可以做到消费者打开门后，风机自动关闭，不仅减少能耗，也让消费者在感官上不会特别冷，门关闭后，风机再次启动。

随着时间来到8月底，一年一度的冰柜饮品销售旺季也进入了尾声，以物美超市为例，今年各个企业与物美超市签订的冰柜摆放时间为截至8月底。进入9月，合作到期冰柜就会被断电，各个品牌陆续将自己的冰柜撤出，张涛与老梁也开始着手准备，联系公司将冰柜运到公司仓库存放，以待明年销售旺季的到来。

新京报记者 王子扬

编辑 秦胜南

校对 赵琳

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