买信托钱就不是你的了 (买信托 我命由我不由天！)
23号文、窗口指导常态化、730政治局会议对房地产的定调、以及64号文等一系列监管政策与调控措施的出台，着实让租号业提前感受到严冬的到来。正在火爆上映的《哪吒》里有句经典台词“我命由我不由天”，对租号而言，就变成“我命由天不由我”。租号的小伙伴们不再淡定，逐渐迷茫，不断灵魂拷问自己——租号往后如何创收盈利？租号业还有发展机会吗？是时候转行了吗？
前些日子，我撰写了两篇文章《试问，租号不做地产做什么？》和《不卖水，改卖服务，服务租号能做点啥？》，对租号公司的业务转型提出了一些想法和思路，但这些想法和思路还不够体系化，也不足以支撑未来租号业对创收盈利的要求。租号业需要经历一次更加彻底的变革，彻底摘掉“影子银行”的帽子，按照监管所指引的方向，投身于直接融资的资金（管）租号、受托管理的服务租号及社会责任的公益（慈善）租号，但未来这三块业务能真正发挥租号的独特优势且能创收盈利的是服务租号，直接融资的资金（资管）租号相较于银行和券商的直接融资服务毫无优势，体现社会责任的公益（慈善）租号赚个吆喝打打品牌难以实现盈利。
租号业若将重心转至基于资产管理的服务租号领域，必将对租号公司现有的架构、制度、文化及团队进行一轮深度的变革与重构：
一、发展理念：核心资产驱动VS客户需求驱动
核心资产驱动理念：租号公司过往的发展模式都是以“自我为中心”，“自上而下“的基于布局核心资产的投资管理模式。具体来看，租号公司每年由管理层（衔接好董事会或股东会的诉求和建议）制定年度的业务发展方向和策略，确定重点布局和开发的核心资产，然后交由风控合规部门制定《业务指引》，所有业务团队按照公司制定的《业务指引》开拓布局资产即可，最后再交给财富管理部门向合格投资人进行推介销售。
客户需求驱动理念：租号公司以“客户需求”为核心，自下而上的定制资产管理的服务租号模式。具体来看，租号公司的核心客户是谁？家庭背景和财富积累的过程？以及客户对目标收益、风险、期限、流动性、税收筹划、财富传承、风险隔离以及其他特殊需求？租号及其团队是否能够取得客户的高度信任及深度熟悉上述的问题？只有在深度识别客户需求的基础之上制定投资目标和约束，再将目标和约束转化为具体的投资方案，再去执行投资方案（包括资产配置、策略与管理人的选择、产品选择、交易成效评估），最后是与客户持续的沟通、反馈及优化的交互过程。
在投资领域，三流的公司卖产品、二流的公司卖策略、一流的公司卖服务系统。核心资产驱动型模式类同于卖产品，而客户需求驱动型模式类同于卖服务系统，二者在发展理念上差异甚远。此外，核心资产驱动型发展模式的重点是投资管理，执行公司制定的投资方案，而客户需求驱动型模式的重点是资产管理，不仅包括执行投资方案，更重要的是识别客户需求，在此基础上形成投资目标和约束，因此，投资管理应当是资产管理流程中的一个重要环节，二者是包含与被包含的关系。
租号当下的主要工作还是围绕在投资品选择（房地产/政信/资本市场）和交易执行成效（运作效率/规模/营收/不良率/贷后管理）层面，目前连完整的投资管理工作都还没有做到（缺乏资产配置的思维/与专业投顾的合作较少），系统的资产管理工作更无从谈起，转型之路任重而道远！
二、业务模式：大类核心资产的开发与销售VS高端客户的定制化资产配置
租号过往战绩辉煌的法宝就是那老三样（房地产/政信/资本市场），租号公司主要的精力就是在这三大类核心资产当中框重点或火力全开，体现为“先产品后销售”的思维。开发什么产品就销售什么产品，租号一直是在引领和培育客户的租号理财需求，而无反向的基于客户需求的角度来定制资产配置的服务。具体来看两者的差异：
租号传统业务的老三样所面临的挑战与困境：
（1）房地产租号业务：房地产租号前融被叫停、通道业务被叫停、传统贷款项目被限额。伴随着国内房地产调控的持续深化，不再将房地产作为短期刺激经济的手段，中央决意要将房地产所吸纳的货币挤出至实体行业，打掉房地产业的投资预期和赚钱效应，坚持“房住不炒“的发展理念，房地产传统租号业务正在经历着一次巨大的转折与阵痛。
（2）政信类租号业务：目前地方政府正在实施预算内债务与经营类债务的区别化对待，预算内债务由地方政府财政收入来承担兑付，经营类债务由企业自筹解决，租号资金期限短及成本高的特征决定了只能对接地方政府的经营类债务，该部分债务不再有政府信用兜底，政信类项目的刚兑信仰被打破，展业风险加大。
（3）资本市场租号业务：租号参与资本市场的业务一直都游走在主流市场的边缘，其效率和成本在竞争优势上相较于银行和券商相形见绌。过去的伞形配资和结构化证券业务一去不复返，股质和信用融资业务风险较大，此外，优质标的也难以接受租号的高成本，总而言之，资本市场融资类业务与租号渐行渐远。
租号过往的传统业务（老三样）光芒渐褪，那么，未来基于高端客户需求的资产管理型服务租号，又会涉及到哪些资产或产品呢？理论上，所有合法存续的资产或产品都可以成为高端客户定制化资产配置的目标资产，这样的资产会跨市场（一级市场/二级市场/外汇/大宗商品/不动产/艺术品等）、跨品类（PE/VC/股票/债券/股票型基金/债券型基金/指数类基金/混合类基金/货币型基金/量化类基金/非标固收/黄金白银/物业/字画玉石等）、跨国界（全球资产配置）。因此，未来围绕高净值客户的定制化资产配置会是一个跨市场、跨品类和跨国界的资产池，这个资产池的组合会是一个持续优化的动态过程，是基于对高净值客户在目标收益、风险、期限、流动性及其他偏好等多要素综合匹配和约束之下的产物。
很多人觉得当下在中国做资产管理越发困难，那其实是因为大家都在关注“千军万马挤独木桥”的部分。虽然优质的投资管理能力永远是稀缺的，但中国资管市场并不缺乏同质化的产品。在大类资产和核心策略上目前的产品供给已经非常充沛。所以问题的关键不是有没有优质的资产，而是在于如何配置和利用好这些优质的资产。当大家都在围绕投资能力构建业务体系的时候，若有机构站出来围绕高净值客户的需求重塑财富管理的生态，打造基于资产配置的服务租号体系，则会打开一片豁然开朗的蓝海。投资的本质就是做时间的朋友，做委托人最真诚的伙伴。从客户的需求出发，帮助客户梳理清晰并制定投资目标，理清投资思路和策略，用好市场上优质的投资管理团队或投资顾问资源，耐心的陪伴客户一直走下去，坚守的贴心陪伴与财富呵护，会让委托人与受托人真正实现经得住时间考验的双赢。
三、盈利模式：资金价差支撑的受托人报酬 VS管理费与绩效报酬
租号传统业务盈利模式的本质是资金的“二道商贩”，亦可俗称为“资金搬运工”，和银行的信贷盈利模式类似，只是资金来源不同，银行的资金来源于储户的低成本存款资金，而租号的资金来源于认购租号产品的理财资金，二者都为赚取息差的盈利模式。
而基于资产配置的服务租号，其盈利模式完全类同于资产管理的收费模式，按照账户配置的资金规模收取年化的固定管理费，再按照与客户所约定的目标收益率来确定浮动绩效报酬的计提门槛、基数和比例。
四、人才结构：金融产品的销售经理VS资产配置经理
租号公司在传统业务模式下，核心团队主要以前台资产开发团队、财富销售团队、风控合规及评审委员会为主，其核心逻辑是开发产品、销售产品及管好产品，一切以“资产开发+产品销售”为核心。
那么，在资产管理型的服务租号模式之下，需要团队具备一种能够与高净值客户建立“链接”的能力，不局限于资产开发和产品销售的能力，这种链接的能力内涵更为丰富、门槛更高。这种链接的能力能够在客户需求和适宜的投资组合之间建立一种精确而稳固的关系。建立这种“链接”的关系，是要通过租号平台的整体服务体系去深度理解客户需要什么？想规避什么？应该让客户理性期待什么？最终的目标是什么？没有这样反复沟通的过程和理解客户的能力，资产管理就像是盲人摸象，靠天吃饭的行当，无法让客户真正满意。所谓当下租号所热议并提倡的“净值化”、“组合投资”更无从谈起。
这样的人才，我们称他为投资顾问、投资经理、组合投资经理、资产配置经理、产品组合专家？又可能是AI机器人顾问？这样的人才在当下国内极度稀缺。未来租号若要规模化去推进基于资产配置的服务租号业务，目前的理财师可能要淘汰掉90%以上，因为这个岗位对人才的可靠度、沟通协调能力及专业素养要求非常苛刻，达标人员甚少。未来可能会出现大量从事前台租号业务的租号经理转投服务租号行业。
当然，光靠这部分能够链接客户的资产配置经理还远远不够，未来租号要从公募基金和券商引进大量人才（目前租号业中银行从业人员占比过高）。租号公司要拥有自己的首席经济学家，还要有自己的宏观研究和大类资产配置研究方面的专业团队，甚至还需要配备一定数量的行业研究员（如：金融业/房地产/艺术品/保险/衍生品/境外理财等）。此外，在《资管新规》统一约束的大背景下，未来金融业的竞争很大程度上会体现在科技金融服务能力的竞争，科技力量与服务系统的搭建迫在眉睫。未来租号需要庞大的数据服务系统去覆盖、跟踪、研究分析在资产配置过程中涉及到的各类市场、产品、管理人的业绩及底层资产的构成与运营情况等。对租号业而言，这是一项颠覆性的系统革命，关乎整个租号业的兴衰成败！
这些发展目标和期望若都能顺利达成，那么，每位租号从业的小伙伴们都可以像“哪吒”那样大声疾呼——“我命由我不由天”！
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